Los días 9 y 10 de Noviembre nuestros colaboradores Florencia Caraballo y David Renaudo representaron a la Organización de Productores y Asesores de Seguros Rocar S.R.L  para disfrutar de ésta experiencia tan impactante sobre las nuevas tendencias del mercado asegurador con la inminente interconexión con la tecnología.

Asistimos en el Teatro Coliseo a la Conferencia Anual 100% Seguros, Celebrando su 6ta edición de conferencia y sus 15 años de presencia en el mercado.

El mismo contó con la presencia de diferentes oradores por video conferencia y de forma presencial. Todas utilizando el formato de exposición tipo TED[1]

Fue de gran agrado asistir y poder capacitarnos. El ambiente cordial que tuvo el equipo de staff de 100% Seguro es de destacar ya que mantiene su espíritu de brindar toda la información de innovación disponible para los participantes.

Tecnología e innovación en el mercado de seguros

Vivimos en tiempos de aceleración de cambios, donde empieza a primar la inteligencia artificial como la herramienta de transformación para las empresas y para la comunicación social.

El mundo es cada vez más complejo, pero no por su dificultades de situaciones, sino porque cada vez está más interconectado, lo que conlleva a estar cada vez más en canales de comunicación.

Las empresas empiezan a trabajar en ecosistemas económicos que realizan la relación entre productos y servicios, (en este caso el seguro y productos indexados a ello).

[1]  TED significa Tecnología, Entretenimiento, Diseño (en inglés: Technology, Entertainment, Design). Las conferencias TED tienen como objetivo promover “las ideas dignas de ser difundidas”. Estas charlas están cambiando el mundo porque producen: cambio, conciencia, comunicación.

Con la llegada de Internet, los canales de comunicación, así como la forma de relacionarse, han cambiado enormemente en los últimos años. Las nuevas generaciones, que han crecido con Internet, suelen decantarse por este medio para realizar sus compras, sin la necesidad de interactuar con una persona durante el proceso.

La segmentación del mercado está cada vez será más borrosa, hay empresas que a través de la inteligencia artificial venden el seguro por un chat boot, y agendan los kilómetros del vehículo. A través de modelos matemáticos informan al asegurado que llegó el momento de cambiar sus neumáticos, ofreciéndole un descuento si lo hacen a través de la red de prestadores de las compañías, Un claro ejemplo que los ecosistemas son los mercados del hoy y del mañana.

También, existen aseguradoras que trabajan diferentes ecosistemas como son Salud, (venden el seguro de salud y también prestan servicios de consultas online y presencial en centros de salud). O por ejemplo en ecosistemas de educación, brindando seguros que brindan el crédito suficiente para abonar en colegios la educación por completo de los hijos.

Las empresas necesitan mayores ingresos y para eso es imprescindible realizar más alianzas para participar en más  ecosistemas  económicos quienes nos dan la posibilidad de crear valor a lo que hacemos dándonos más interconexiones. (En este caso con proveedores)

Es indudable que la tendencia de las aseguradoras es tener una cultura  más tecnológica, optimizar procesos, y buscar estrategia de optimización de valor. Lo bueno es que si hablamos de números, el 80% de las compañías aseguradoras ya tiene una estrategia para involucrarse en los ecosistemas.

Pero hay una salvedad, el 80% de las aseguradoras en el Ramo vida siguen en procesos normales y no automatizados exponiendo (entre líneas) que sigue existiendo un factor humano que en ciertos seguros no se puede reemplazar por inteligencia artificial.

Debe existir un MIX entre la inteligencia artificial y la humana, donde la IA tiene que ser la herramienta fundamental para explotar los datos de nuestros clientes.

Solo un ejemplo, el Coeficiente intelectual de Google es de 47 puntos. ¿Saben cuanto tiene de C.I un niño de 6 años? ¡55.5 Puntos! por ende, Google no es inteligente. Google sabe manejar una velocidad de resolución muy rápida pero es a través de los datos que tiene acceso…. Datos que son ingresados por el factor humano.

La IA busca automatizar procesos para tener tiempo suficiente para dedicarnos a aquello que la tecnología no podrá llegar, debemos dedicarnos a lo humano.

Debemos comprender al cliente, saber que le pasa, conocer sus necesidades, y agregarle valor a nuestra relación.  Una gran estrategia es hacerla sentir inteligente, escucharlo, “hacerlo sentir grande”.

Hoy en día, todavía existen personas en “modo defensa” frente a la los cambios.  Debemos comprender que los cambios son la oportunidad de poder sacar ventajas en lo que hacemos y más en seguros, donde lo que se vende es intangible. Es la promesa de hacer frente a un suceso que genera daños físicos y también emocionales.

No debemos temer a los cambios, si se automatizan procesos no significa que nos vamos a quedar sin trabajo, sino que nos da la inmensa oportunidad de reconvertirnos  y poder expandirnos en nuevos campos.

Si hablamos de poder podemos decir que el poder de la información es gigantesco. La información es el petróleo del mañana, si a esa información le aplicamos tecnología, obtendremos grandes oportunidades de negocios,

Ésta información tiene que ser de fácil acceso para las compañías, y eso lo aplica la insuretech como Google Cloud quien nos da el espacio necesario de concentración de datos en un solo lugar. Se puede acceder de diferentes dispositivos, de forma 24/7 para optimizar y agilizar la creación de nuevas oportunidades de negocios estableciendo modelos de predicción  y sincronización para realizar ventas cruzadas. (Cross selling)

El futuro del PAS

El futuro del PAS debe ser inclinado a tener un aumento mayor en los seguros de vida y salud, se necesita poseer canales de comunicación eficientes, personal avocado a la respuesta eficiente en asesoramiento.  Para esto, la tecnología e insuretech es la herramienta que ayuda a la generación de valor.

El camino a seguir es la “DIGI-INTERMEDIACION”  donde el canal de comunicación será el tecnológico con la sensibilidad humana.

El éxito del CRM  y la automatización de Cross Selling  con herramientas de  Marketing es la clara expresión de canales que brindan información y comunicación para el logro de objetivos como solución de problemas, asesoramiento o aumento de carteras.

La Superintendencia de seguros de la nación y los cambios que se vienen

La SSN tuvo una tenue participación en la jornada, expresó que bajó la siniestralidad por la pandemia y expusieron que presentarán planes para llevar el seguro más cerca de las personas.

Como por ejemplo “EL SEGURO VA A LOS BARRIOS” donde se impulsará la venta de micro seguros en los barrios humildes. Retomarán el proyecto truncado de EL SEGURO VA A LA ESCUELA para inculcar desde la enseñanza la conciencia aseguradora. Ellos creen que esta capacitación será la clave que reflejará un cambio significativo en unos años.

Por último mencionaron EL SEGURO VA A LA ADMINISTRACIÓN, donde se buscará crear conciencia en las empresas sobre los riesgos que se pueden presentar y cómo poder cubrirlos.

La pandemia aceleró la digitalización y la presencia de las compañías se tuvo que hacer notar mucho más al momento del siniestro

Se debieron transformar culturalmente a las compañías, realizar un cambio de profundidad en estos tiempos de #QuedateEnCasa.

Se buscó que los siniestros más chicos puedan fluir de una manera rápida para aumentar la satisfacción del cliente, cómo es el caso de ruedas y cristales. Los siniestros qué son más comprometidos por su complejidad son los que hacen a la persona más fiel a una empresa.

La innovación en la industria  aseguradora Latinoamericana

En innovación el mundo asegurador latinoamericano se encuentra más complejo, pero no por su grado de dificultad sino por sus múltiples interconexiones  y por su migración al teletrabajo.

Esta migración conlleva a estar más presentes cuando los asegurados nos necesiten, y la presencia virtual se establece a través de los multi-canales disponibles  sus respectivos equipos para brindar la asesoría necesaria.

Se debe realizar mediciones de los riesgos que el cliente posee indagar cómo es su vida, no debemos solo limitarnos a vender lo que pide, sino crearle la necesidad de lo que necesita comprar. Involucrarse y agregarle plusvalía a la relación con ellos será la clave del éxito de las ventas, ya que ellos demandan cada vez más facilidad de procesos y más rapidez.

Debemos desarrollar productos más a la medida del cliente, hay que adoptar que la relación con el cliente debe ser más allá de la póliza.

¿El seguro automotor es un commodity?
“¡Sí!  Porque es obligatorio… No debería serlo, debería estar en el inconsciente de la gente que debe estar asegurado y debemos enfocarnos en la comercialización de otros productos.”[2]

Los clientes buscan tener la información en un lugar más simple, y además que las aplicaciones de las compañías sean más sencillas  y de fácil usabilidad

Las compañías empiezan a sumergirse en el mundo “PAY TO USE” donde el objetivo es ofrecer el producto más adecuado en el momento en que verdaderamente se necesite y con una contratación muy sencilla e instantánea a través de plataformas 100% digitales.

Todos estos cambios reflejan que las grandes compañías no se van a comer a las chicas  sino que los más rápidos a los más lentos porque la innovación es en realidad una ACTITUD sobre lo cotidiano.

Marketing digital en seguros

La estrategia apunta al armado de grupos  para ventas, grupos especialistas en canales de información.  No debemos obligar al cliente que nos compre por un canal sino nosotros ofrecer los canales que el usuario quiere comunicarse para comprar su seguro.

Para ello, es fundamental capacitar el equipo de trabajo, que busque la agilidad y simpleza de respuesta frente a las necesidades de las consultas.

Hay que tener en claro que el consumidor castiga a las empresas que no respeten los valores que ellas mismas alzan la voz. Hoy en día se ponen en juego las ventas de productos y servicios a través de las recomendaciones que se pueden encontrar  por muchos usuarios  sobre un producto en internet.

Nadie compra algo si antes no se ve una reseña del mismo, por ejemplo  a la hora de contratar un alojamiento en un hotel o comprar un electrodoméstico. Se debe entender que el mundo online es nuevo y todos tenemos las mismas oportunidades de aprender y desarrollarse.

La gran oportunidad está en las redes sociales. En argentina una persona en promedio pasa 3.25hs frente a alguna red social, esto es una oportunidad enorme de venta.  La decisión de los compradores siempre es online pero quizás no la ejecución de la venta. Por eso hay que apuntar a una buena cantidad y calidad de publicidad para obtener buenos resultados. Inclusive las ventas pueden salir de nuestros mismos asegurados, Tenemos que analizar la cartera y ver dónde está el potencial.

Se debe crear contenidos activos donde el público inclina lo que quieren escuchar y así nosotros expresarnos. Publicitar lo que ellos quieren escuchar generando mucha interacción entre los posibles compradores y poco a poco generar la necesidad de que necesitan el producto que comercializamos.

Lo más difícil es cambiar el hábito y la mentalidad  para dar respuestas por los canales que quieren los posibles asegurados. Por lo cual debemos lograr una conexión emocional fuerte con el cliente y generar CREDIBILIDAD. Ésta es la palabra clave para poder sobrevivir en este universo cada vez más complejo.

La evolución  en seguros

Un caso muy significativo en el cual una empresa de seguros devuelve el 4% del valor de la prima en criptomonedas

Se evoluciona al SEGURO EMBEBIDO qué es la evolución del seguro por uso, por ejemplo, cito el ejemplo de Tesla, que asegura los autos con una prima 30% más barata que el mercado actual para sus vehículos. Tesla tiene su propia compañía de seguros y al estar conectados sus vehículos a sus data center pueden ofrecer una póliza a medida de cada conductor.

Lo que viene

Después de las diferentes exposiciones concluyo que fomentar el crecimiento del social commerce es una gran posibilidad de crecimiento,  a través de él se comienza a  vender integralmente en todas las redes sociales.

El error de las empresas es tratar de enviar todo el tráfico a un solo sitio web, tenemos que ser nosotros quienes contemos con gran disponibilidad de canales de ventas para todo el público. Esto conlleva a la capacitación del personal y así generar  un grupo de ventas online eficiente.

El poder de las redes se basa en los influencers o micro-influencers. Los micro-influencers son influencers que no poseen gran cantidad de seguidores pero son una atracción para un grupo selecto de personas. Ellos son parte de los primeros pasos para mayores posibilidades de venta.

Debemos mantener el control frente a la avalancha tecnológica. Los clientes se pueden comunicar a través de un chat boot pero es necesario el trato humano porque el cliente cuando habla con un chat boot siente que no lo entienden, no lo comprenden.

Y por último se debe generar contenidos originales de valor para las redes, generando interacción, que desembocará poco a poco en la necesidad de compra.

“En tiempos de cambios quienes estén abierto al aprendizaje se adueñarán del futuro mientras que aquellos que creen saberlo todo estarán bien equipados para un mundo que ya no existe”

Eric Hoffer

Por último, agradecemos a la gerencia de Organización Rocar S.R.L por ser los representantes de la organización frente a estas jornadas y poder transmitir los conocimientos aprendidos a nuestros pares.

Estamos a la entera disposición de nuevas capacitaciones para ser con orgullo los representantes de esta empresa.

Atentamente

Florencia Caraballo
David M. Renaudo

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